Iš aistros konjakui – verslas (Vilnius)

Juozo Kabašinsko, UAB „Deloitte Lietuva“, teikiančios konsultavimo ir audito paslaugas, generalinio direktoriaus, specializuotos konjako parduotuvės „Cognac boutique“ Vilniuje savininko ir konjako kolekcininko, dabartinis verslas – prestižinių, kolekcinių gėrimų prekyba – išaugo iš aistros kolekcionuoti konjaką.

„VŽ Savaitgalio“ pašnekovas Juozas Kabašinskas save, o ir kiti jį, vadina Konjako ambasadoriumi. Dėl Vilniuje veikiančios jo konjako parduotuvės, turimos solidžios konjako kolekcijos, ryšių su Konjako gamintojais, pagaliau – dėl „Cognac“ užrašo automobilio numerių vietoje ir, žinoma, dėl neslepiamos aistros šiam prakilniam gėrimui. Tačiau kalbą su p. Kabašinsku pradedame ne nuo jo, o nuo kur kas lengvabūdiškesnio dalyko – šampano.

Šampanas – naujas p. Kabašinsko „arkliukas“. Šeimos valdoma įmonė į savo verslą jį įsileido pamačiusi, kad su prestižiniu konjaku, armanjaku, kitais stipriaisiais gėrimais pataikė į nišą.

„Pamatėme, kad mūsų veikla ėmė panašėti į tikrą verslą, kurį plėtojant galima ateityje ir uždirbti. Be abejo, vyno Lietuvoje yra aukščiausios rūšies, bet su kitais prestižinės klasės gėrimais – striuka, tad ėmėme galvoti apie juos“.

Pono Juozo duomenimis, iki 2006 m. Lietuvoje kasmet buvo parduodama 3000–4000 butelių šampano.

„Vadinasi, rinkoje kažkas ne taip“, – pašnekovas sako pamatęs, kad šioje srityje galimi ir rimtesni pardavimai. Tokia mintis kilo pastudijavus, kiek kitose valstybėse parduodama konjako ir kiek – šampano. Pono Juozo duomenimis, pasaulyje šampano, palyginti su konjaku, parduodama apie tris kartus daugiau: 2006 m. šampano pasaulyje buvo parduota 340 mln., konjako – 145–150 mln. butelių.

Į balą puolęs...
„Per tuos 2 metus, kai atidarėme parduotuvę, konjako pardavimai labai stipriai išaugo. Pagalvojau: jei šampano parduotume tiek, kiek konjako, būtų visai neblogai. Taigi – prestižinio šampano niša buvo laisva, mes ir suskubome į tą traukinį. Reikėjo veikti labai greitai, o kai esi vienas, sprendimus gali priimti nedelsdamas. Išnaudojome mažos įmonės pranašumą“, – šypsosi p. Juozas. Per 4 mėn. jis tris kartus nuvažiavo į Šampanės regioną susitikti su potencialiais partneriais, ir, kaip sako, pačiam sau netikėtai, gavo atstovauti „tokiems namams, dėl kurių kiti tariasi metų metus“.

Prancūzija – kaip koks didelis kaimas. Prestižinių gėrimų gamintojai žino vieni kitus, tad p. Juozui, turinčiam rankose „portfelį“ su stipriaisiais jų gėrimais, buvo lengviau prisibelsti į šampano gamintojų duris.

„Tai, kad dirbu su ekskliuzyviniais produktais, yra tarsi vėliava, vizitinė kortelė. Be to, prancūzams buvo netikėta, kad maža įmonė atstovauja 35 konjako gamintojus. Jiems tai buvo savotiškas šokas: kaip galima“, – pasakoja p. Kabašinskas. Savo koncepciją turėti įvairių gėrimų prancūzams jis paaiškino paprastai: jeigu prekiaus jais visais, nebus suinteresuotas „skriausti“ nė vieno. Tačiau jei tais gėrimais prekiaus skirtingos įmonės, tarp jų, be abejo, kils konkurencija. Kai kuriems pasiseks, o kai kuriems – ir ne taip.

Prancūzus ši mintis įtikino: šiuo metu „Cognac boutique“ Lietuvoje atstovauja beveik 20 šampano gamintojų.

Pašnekovas pripažįsta, jog vienas iš svarbių dalykų, padėjusių jam įgyti šampano namų palankumą, buvo konjako gamintojų rekomendacijos.

„Vienų prašiau, kad padėtų susitikti, užmegzti kontaktus. Kitos rekomendacijos buvo savotiškai užslėptos: prašydamas susitikimo atvirai sakiau, kokiems konjako namams atstovauju. O paskiau sužinojau, kad šampano namų, į kuriuos taikiausi, atstovai patys susisiekė su konjako gamintojais norėdami išsiaiškinti, kas aš esu ir ko noriu“, – dėsto verslininkas.

Akis į akį – patikimiau
Ponas Juozas – bendravimo tete-a-tete šalininkas. Jo manymu, norėdamas sėkmingai plėtoti verslą, turi važiuoti, prisistatyti, savo akimis pamatyti, kokiomis sąlygomis dirba potencialus partneris.

„Susirašinėti nepakanka, reikia bendrauti. Ne kalnas turi eiti pas Mohamedą, bet pastarasis ieškoti kelių jo link, – įsitikinęs verslininkas. – Pasiūlymų raštu gamintojai ir taip gauna per akis. O vietoje dažnai susitinki ne su produkto vadybininku, o su kompanijos prezidentu ar savininku. Toks kontaktas visada padeda greičiau ir efektyviau spręsti reikalus“.

„Jie žino, kad Lietuva maža, tačiau stebi statistiką, žino plėtrą, lygina ją su kitų valstybių, ir puikiai jaučia, kokia rinka galėtų būti ateityje. Be abejo, su daugeliu aptarta jų įsivaizduojama nauda Lietuvoje, ko jie nori: ar tik pliuso, kad yra mūsų rinkoje, ar ir daugiau“, – sako pašnekovas, paklaustas apie šampano gamintojų lūkesčius Lietuvoje: juk rinka mūsų nedidelė, šampano paklausa pasaulyje didžiulė, tai kurių galų jiems atiduoti ir taip trūkstamus produktus mažai šaliai su abejotinomis pardavimų perspektyvomis?

Į šį klausimą prieš gerą pusmetį „VŽ Savaitgaliui“ atsakė Pierre-Emmanuelis Taittingeris, didžiulių Reimse veikiančių šeimos namų „Taittinger“ generalinis direktorius: „Šampano paklausa pasaulyje smarkiai auga, ir mes dalijame savo produkciją po lygiai. Tiek pat JAV, tiek pat Kinijai, neišskiriame jokios šalies, siekiame balanso. Jei ir užsimotų iš mūsų viską nupirkti JAV, paliktume butelių ir Lietuvai“.

Į eilę stoja viskis
Apie p. Juozo iš hobio išaugusį verslą šnekučiavomės konjako parduotuvėje. Vos įėjus į akis krito prašmatni, lubas siekianti spinta, kurioje stovi škotiško viskio buteliai. Klausiamai žiūriu – tai į spintą, tai į pašnekovą. Taip, patvirtina nebylų klausimą p. Juozas, ėmėmės ir viskio.

„Iš pirmo žvilgsnio gali pasirodyti, kad viskis ir konjakas yra konkurentai, tačiau viskio pasaulyje parduodama 8–9 kartus daugiau nei konjako. Ir čia mes pamatėme nišą, – prekiauti ekskliuzyviniais, kolekciniais produktais, o man jau žymiai mažiau reikėjo laiko sugaišti įtikinėjant jų gamintojus. Suveikė „portfelis“, – šypsosi pašnekovas.

Klausiu, kam gi dabar atiteks daugiausia meilės ir rūpesčio. „Manau, kad gali būtu sudėtinga, – sako p. Juozas. – Žinoma, konjakas yra „pirmagimis“, yra kolekcija. Jaučiu, kad prie konjako pardavimų šuolio Lietuvoje esu nemenkai prisidėjęs. Konjakas yra konjakas, dėl jo niekas nesiginčija. Į jį jau sudėjau daugiausia meilės, tačiau perspektyvų dar yra, – žinau, ką darau, ir ką dar privalau padaryti“. Kita vertus, sako jis, tie gėrimai yra tokie skirtingi, ir visi – be galo įdomūs.

„Šampanas – šventinis gėrimas. Visuotina šventė nebūtina, pats gali ją susikurti: gimtadienis, vedybos, skyrybos, sėkmingas kontraktas. O konjako negersi bet kokia proga, jis reikalauja vakaro, ilgesnio bendravimo. Per kelis mėnesius supratau, kad apie šampaną, kad ir kaip keista, labiau žino vyrai, ir daugiau vartoja vyrai.“ Sunku sutikti, bet nesiginčijau.

Pradžia – kolekcija
Prieš keletą metų p. Kabašinsko pavardė žiniasklaidoje mirgėjo kaip žmogaus, turinčio įspūdingą reto konjako kolekciją.

„Asmeninė kolekcija, deja, didėja ne taip greitai, bet ji solidi“, – sako pašnekovas. Gineso rekordų knygoje užfiksuota didžiausia konjako kolekcija – 850 butelių – priklauso Toronte gyvenančiam prancūzui. Ponas Juozas, 1991 m. pradžioje nusipirkęs „Remy Martin X.O.“ butelį, per 16 m. sukaupė daugiau nei 450 reto ilgaamžio konjako.

Pasak kolekcininko, dabar, kai įsibėgėjo konjako verslas, jam nebeverta kaupti kai kurių gėrimų asmeniškai, daugelis butelių parduotuvėje eksponuojami kaip ekskliuzyviniai. Bet kolekciją jis vis dėlto palengva kaupia – internetu dalyvaudamas prancūzų aukcionų kompanijos rengiamame aukcione. Paklaustas, ar nebijo įsigyti falsifikatą, p. Juozas purto galvą: ne. Lietuva nėra Kinija ar Rusija, kur gali būti masiškai padirbinėjami pasaulio didžiųjų gamintojų gėrimai. Kita vertus, sako jis, konjaką jie perka tiesiai iš namų, kuriuos gerai pažįsta, bendrauja asmeniškai. O minėtasis aukcionas garantuoja, kad, aptikus falsifikatą, klaida vienaip ar kitaip bus ištaisyta.

Kaip vis dėlto atsitiko, kad toji kolekcija paskatino imtis verslo, klausiu pašnekovo: „Pradėjęs kaupti retą konjaką, nukeliavau pas jo gamintojus. Buvo įdomu sužinoti, kaip jis gaminamas, kas tie gamintojai. Palengva su kai kuriais užsimezgė artimi ryšiai. Tuomet jau jie patys ėmė įkalbinėti: konjako Lietuvoje nedaug, suvartojama mažai, ar nenorėtum...“

„Pasvarsčiau: šeimos įmonei gal ir tinkamas verslas, ir ėmiau studijuoti rinką“, – pasakoja p. Kabašinskas. Pirmąją ir kol kas vienintelę specializuotą konjako parduotuvę Lietuvoje šeima atidarė 2005-ųjų kovą. Parduotuvei tuomet vadovauti ėmėsi Irena Kabašinskienė, UAB „JKP namai“ direktorė, konsultantu tapo sūnus Einoras.

„Irena buvo vienas iš žmonių, kurie palaikė konjako namus, kai jie siūlė pradėti prekybą. Jos postūmis buvo stiprus ir teigiamas. O Einorui buvo paprasta. Jis buvo bebaigęs teisę Konkordijos universitete, kuris tuo metu bankrutavo. Sūnus galėjo rinktis: eiti dirbti, tęsti mokslus ar veikti ką kita. Jis pasirinko konjaką“, – pasakoja p. Juozas. Iš pradžių šeima atstovavo 11 konjako namų, paskiau – 30, šiuo metu – apie 50 namų.

„Pamatėme, kad priėjome ribą: arba turime stabtelėti ir turėti boutique, arba augti. Nusprendėme augti, plėtoti didmeną, pardavimus, dirbti su restoranais. Tada prasidėjo kalvadosai, konjako „brolis“ armanjakas, kiti gėrimai, pradėjome rengti degustacijas“.

Ponas Juozas pasakoja, jog iš pradžių patys ieškojo klientų degustacijoms, reikėjo siūlytis, prisistatinėti. Tas laikas jau praėjo. Dabar trijų žmonių komanda – p. Juozas, jo sūnus Einoras ir parduotuvės konsultantas Tomas Macaitis – per savaitę įvairiuose Lietuvos miestuose surengia po 5–8 konjako degustacijas.

„Norinčiųjų labai daug, kartais ilgokai tenka derinti degustacijų laiką. Kita vertus, manau, kad tos degustacijos labai prisidėjo prie mūsų sėkmės“, – sako p. Juozas. Paklaustas, kokių dar rūšių gėrimų rengiasi atvežti į Lietuvą, šypsosi: bus, tik reikia surasti žmones, kurie mėgtų bei suprastų naują produktą.

„Mūsų pagrindinė nuostata – rasti žmonių, kurie nebūtų dirbę su gėrimais, tačiau visa savo dūšia būtų su tuo produktu bei turėtų pakankamai žinių. Šampanui ir viskiui tokių žmonių jau turime, – džiaugiasi p. Kabašinskas. – Taip po truputį subursim komandą. Nenoriu, kad kas sakytų: perviliojo... Aš pats subursiu komandą“.

Kaslabiau dabar yra tėtis – šefas ar tėvas, klausiu į parduotuvę užbėgusio p. Einoro. „Pastaruoju metu bendrauju su juo labiau kaip su šefu. Ir po darbo dažniausiai – darbas, ir darbe – tik darbas. Šeimos pietūs neapsieina be šnekų, kas ką padarė ir ko – ne“, – vardija p. Einoras. Tačiau nesigaili, kad dirba sykiu: „Nesigailiu, kad toje pačioje valtyje plaukiam. Žinoma, kai daug darbo, kartais galvoju: atsibodo, bet pailsiu vieną kitą dieną ir nusiraminu. O iš tikrųjų – džiaugiuosi, kad esu su juo, nes nėra daug tokių žmonių kaip tėtis: iš jo idėjos virsta nuolat, su juo reikia suspėti. Tai labai įdomus, protingas žmogus, dirbdamas su juo nuolat mokausi, tobulėju“.

„Taip, nedidelių konfliktinių situacijų kartais kyla, – pripažįsta p. Einoras. – Tačiau galiausiai sprendimus vis tiek priimam kartu. Tėtis nėra diktatorius, kuris pareiškia: kaip pasakiau, taip ir bus. Jeigu aš jam įrodau, kad esu teisus, jis sutinka. Kartais nesutinka, bet sako: gerai, daryk. Aš padarau, pamatau, kad sprendimas nebuvo geras. Tada jis liepia pagalvoti, kodėl buvo blogai. Leidžia suklysti ir pasimokyti iš savo klaidos“.

Atmintis svarbiau
Uoslę finansams p. Juozas, žinoma, turi. Iš profesijos jis ekonomistas, baigęs Vilniaus universitetą. O kaip su uosle konjakui?

„Šiokią tokią turiu, – juokiasi pašnekovas. – Ir lavinu, žinoma. Juk 3 metus iš eilės po 150 degustacijų padarė savo: ragaudamas galiu identifikuoti nemažai gamintojų gėrimų. Žinoma, klaidų darau, nesu profesionalas, tačiau patirties turiu.“ Jo įsitikinimu, atmintis degustuojant ne mažiau svarbi nei uoslė, ir ją lavinti reikia specialiai, „reikia dirbti“.

„Manęs dažnai klausia: na, tai kiek konjako išgeri per dieną. Neišgeriu, prisiuostau, sakau. O Einoras apskritai konjako negeria nė lašo, tik uosto. Ir iš aromato gali pasakyti gamintoją, kokio amžiaus konjakas.“

„Su šampanu nepalyginti sunkiau, ir tų pačių gamintojų jis gali labai skirtis. Viskis – vėl kita kalba. Anksčiau jo nemėgau. Bet kai paragavau kolekcinio, apie 60 laipsnių stiprumo, ilgai brandinto ąžuolo statinėse, nustebau: man pasirodė, kad tai konjakas. Nuostabiausia buvo tai, kad keliasdešimt žmonių, kurie vėliau tą viskį ragavo iš mano rankų, taip pat nė nesuabejojo, jog tai – konjakas. Gal jie gėrimą susiejo su manim, kaip konjako kolekcininku, tačiau kartais išties sunku atskirti, viskis tai ar konjakas. Žinoma, kai kalba eina apie išlaikytą kolekcinį gėrimą“, – sako p. Juozas. Ir priduria jau nebijantis patekti į „rimtų viskininkų“ kompaniją, ir pokalbyje galįs dalyvauti.

Kitus mokyti – lengviau
Kad ir kokia būtų maloni kalba apie gėrimus, vis tiek laikas paklausti: kaip su audito bendrove, kurios generalinis direktorius yra p. Juozas. „Turiu specialų kontraktą, kuriame laisvo laiko numatyta nemažai. Be to, yra vakarai, savaitgaliai, susirašinėti internetu galima bet kuriuo paros metu, taigi kol kas darbai vieni kitiems netrukdo.“

Taigi – netrukdo, bet ar padeda? „Nuo 1992 m. konsultuoju žmones, kaip priimti sprendimus, kas yra vadyba, mokesčiai ir t. t. O kai mokai žmones, kaip daryti verslą, kodėl pats, radęs nišą, negali jo imtis“, – sako p. Juozas. Jis pripažįsta, kad daug sunkiau yra pačiam daryti verslą, negu mokyti kitus, nes ėmęsis praktinės veiklos susiduri su dalykais, kurie nėra aprašyti, su konkrečiais atvejais, problemomis, kurias privalai spręsti pats.

„Yra daug dalykų, kurie praktiškai yra kitokie. Skaitydamas paskaitą sakai: štai schema, modulis, galvokime, kas iš to bus. Praktinė veikla daug sudėtingesnė“, – rožėmis verslininko kelio nekloja auditorius. Ir neslepia, kad ir jam, kaip kiekvienam verslininkui, kyla sunkumų, tačiau „svarbiausia yra tikėti tuo, ką darai, matyti šviesą tunelio gale. O jei matai, tai ir išeisi“.

Ponas Juozas pažįsta nemažai žmonių, bandžiusių „šį tą daryti su vynu, kitais gėrimais. Jie viską išskaičiuoja, išžiūri, nors realiame gyvenime yra daug veiksnių, kurie niekais gali paversti bet kokius skaičiavimus. Gerus skaičius į blogus, blogus – į gerus.“

„Reikia turėti savyje ne vien kalkuliatorių, o kažką kita, tokį vidinį imperatyvą, kuris sako: darom. Tada ir aš sakau: darom“, – sako konjako ambasadorius.

Beatričė Laurinavičienė
„Verslo žinios“, 2007 05 04
Interneto archyvo nuotr.
Skaityti kitus „Verslo žinių“ straipsnius>>