Konjakas – iš kartos į kartą

Kaip kiekvienai motinai jos vaikas, taip ir konjakdariui jo konjakas yra geriausias. Įrodyti priešingai būtų sunku. „Camus“ konjako gamintojai didžiuojasi esantys tarp 5 didžiausių šio gėrimo gamintojų ir vieninteliai iš jų dar priklausantys vienai šeimai.

„Camus“ konjako namai stovi netoli Konjako miesto, Borderi (Borderies) subregione, Prancūzijos pietvakariuose esančiame Konjako regione. Nuo 1863 m. namų įkūrėjas Žanas Batistas Kamiu pradėjo gaminti savo konjaką ir pardavinėti jį konjako namams. Ilgainiui supratęs, kad turi puikios kokybės gaminį, jis subūrė mažų vynuogynų savininkų broliją, kuri konjaką eksportavo į Angliją. 1890 m. Žanas Batistas išpirko partnerių dalį ir įkūrė savo šeimos konjako namus. Viešint Konjake „Camus“ gamintojai papasakojo daug istorijų apie kiekvienos gamintojų kartos indėlį į produkto gamybą. Žano Batisto sūnaus Gastono Kamiu nuopelnas buvo tas, kad jo gaminamas konjakas tapo Rusijos caro dvaro gėrimu. Jo sūnaus Mišelio Kamiu pastangomis konjako namai tapo vieninteliu prancūziškojo vyno ir stipriųjų gėrimų tiekėju į Sovietų Sąjungą. Be to, Mišelis, labai mėgęs keliauti, pirmasis įvertino neapmuitinamų prekių (duty-free) parduotuvių galimybes. Dabar keliaujantieji lėktuvais „Camus“ konjako gali rasti daugelyje pasaulio oro uostų.

Paveldėtojai
„Pirma karta verslą pradeda, antra – jį plečia, o trečia – sužlugdo“, – juokaudamas sako Žanas Polis Kamiu, ketvirtosios kartos atstovas, tęsęs protėvių pradėtą verslą. 2000 m. vadovavimą konjako namams p. Žanas Polis perdavė savo sūnums Žanui Batistui ir Syriliui. „Anksčiau tėvai turėjo didesnę įtaką vaikams“, – sako Žanas Polis. Jis pasakoja, kad senelis jo tėvą, norėjusį tapti gydytoju, laikė uždaręs kambaryje tol, kol sūnus pasidavė ir sutiko pasilikti konjako versle. Jį patį taip pat įkalbėjo tėvas. Žanas Polis prisimena, kad jis, tada dar paauglys, nelabai domėjosi konjaku, ir kai atėjo laikas mokytis degustuoti konjaką, tėvas jį suviliojo pažadėdamas leisti vairuoti automobilį nuo namų iki distilerijos. „Mano sūnūs pirmąjį konjako butelį išragavo, kol manęs nebuvo namuose, ir neprisipažino“, – šypsosi Žanas Polis, tikindamas, kad smarkiai įkalbinėti jų nereikėjo.

Viešnagės Kamiu konjako namuose metu susidarė įspūdis, kad jei jau gimei šioje šeimoje, konjako nemėgti negali. „Mes turime būdą patikrinti, – į klausimą, ar visi mėgo konjaką, atsako Žanas Polis. – Naujagimio lūpas suvilgome konjaku. Jei jis susiraukia – degustatoriumi nebus. Jeigu šypsosi – vadinasi, šeimos verslas nesustos.“ Juokdamasis priduria, kad dažniausiai mažieji čiumpa visą buteliuką.

Nepriklausomas verslas
„Versle vadovaujamės 4 principais – tradicijos, nepriklausomybė, naujovės ir kokybė. Jei reiktų išskirti svarbiausią – sakyčiau, kad tai kokybė ir nepriklausomybė. Kokybė, nes jos dėka prekės ženklas gyvuoja tiek metų. Prekės ženklas gali būti puikus ir net kurį laiką pelnyti sėkmę, bet jei produktas nekokybiškas, vartotojus galiausiai praras. O geriausias būdas užtikrinti produktų kokybę ilgam, ne 5, o 50 m., – likti nepriklausomiems. Pavyzdžiui, samdomiems darbuotojams, kuriems kiekvieną ketvirtį reikia pateikti pelno ataskaitas, pagunda „išpūsti“ prekės ženklą labai didelė. Mes, kaip šeima, stengiamės ne išpūsti, o kurti ženklą. Visi mūsų veiksmai pirmiausia turi didinti prekės ženklo vertę ateičiai“, – verslo principus vardija Syrilis Kamiu, „Camius“ prezidentas, su kuriuo Konjake kalbėjomės apie konjako verslą ir patį konjaką.

Padidinti pelną šiuo metu kompanijai nėra gyvybiškai svarbu. Vadovautis tokiu požiūriu nebūtų galima, pasak p. Syrilio, jei kompanijoje būtų investuotojų. „Investuotojai siekia maksimumo. Nedaug kas investuos į kompaniją, kai pelno galima tikėtis tik po 10–20 m. Mes norime įsitikinti, kad po 25 m., kai ateis kita karta, „Camus“ bus didesnis ir stipresnis. Todėl nepriklausomybė tokia svarbi – gal ne mums, bet prekės ženklui“, – dėsto jis. Lyginant 5 didžiausius konjako gamintojus, „Camus“ iš tiesų nėra didelė kompanija.

„Esame nedideli. Kompanijoje dirba 158 žmonės, apyvarta 42 mln. EUR. Manau, didžiausias iššūkis mums yra tai, kad gaminame tik vieną produktą, turime tik vieną prekės ženklą – „Camus“ konjaką. Vadinasi, visos investicijos į mūsų konjaką ir yra iš to paties konjako. Pvz., negalime naudoti pelno, gauto iš degtinės, parduodamos JAV, kad investuotume į konjaką Lietuvoje“, – aiškina p. Syrilis.

Keičiasi bendravimas
„Konjakas – senas, senas tradicijas turintis gėrimas. Svarbu jas gerbti. Bet taip pat svarbu, kad produktas atitiktų dabartinius vartotojų poreikius. Tai, ką siūlome vartotojui – kokybė, ženklas ir pan., – turi išlikti, bet būdai, kuriais su vartotoju bendraujate, privalo keistis. Senąsias tradicijas reikia „išversti“ į šiandieninę kalbą, pritaikyti dabartiniams poreikiams. Todėl keičiasi forma, pateikimo stilius, net gėrimo skonis laikui bėgant kinta“, – sako p. Kamiu. Sena kompanija, žinomas prekės ženklas, todėl pritraukti naujų vartotojų neturėtų būti sunku. Ponas Syrilis nesutinka su šiuo teiginiu ir sako, kad čia vėl kyla minėtas sunkumas – tik vieną produktą pristatančioms mažoms kompanijoms įsitvirtinti naujose rinkose nėra paprasta.

„Žengdami į naują rinką, turime įsitikinti, kad galime pasiūlyti ką nors skirtingo ir naudingo vartotojui. Mes orientuojamės į aukščiausios kokybės konjaką, mums rūpi skonis, forma ir stilius. Pavyzdžiui, prekiaujame „single cru“ konjaku. „Camus Borderies“ – aukščiausios klasės konjakas, pagamintas iš vieno subregione Borderi užauginto vynuogių derliaus. Vynuogės jam gaminti auginamos tik viename nedideliame plote. Gėrimo skonis kinta ir tai naudinga vartotojams. Nesinori visada gerti to paties – nei vyno, nei vandens“, – sako „Camus“ prezidentas.

Lietuvoje seniai
„Camus“ konjakas Lietuvos vartotojams pažįstamas. Žaliąjį „Camus Napoleon“ butelį turėtų gerai prisiminti vyresnieji, nes šis gėrimas buvo vienintelis „Camus“ į Sovietų Sąjungą eksportuojamas produktas. „Reikia pripažinti, per pokyčių laikotarpį „Camus“ Lietuvoje prarado daug „žemės“. Galima sakyti, pralaimėjome dėl savo pačių ankstesnės sėkmės. Žmonės nebenorėjo gerti „Camus“ konjako – jo galėjo ragauti ir anksčiau, o išsilaisvinę norėjo ko nors nematyto, neragauto“, – sako p. Syrilis. Dabartiniai konjako vartotojai Baltijos šalyse yra jaunesni, jie neturi išankstinių nuostatų. „Tai mums naudinga. Jie nori mus matyti tokius, kokius esame šiandien, o ne tokius, kokie buvome prieš 25 m.“, – kalba konjakdarys.

Malonumas, kai yra laiko
Aukštos kokybės konjakas – buvo ir yra prabangos prekė. Tik vienais laikais gero konjako butelis namuose stovėdavo todėl, kad parodytų, kiek šeimininkas uždirba, o kitais – juo tiesiog mėgaujamasi. „10 dešimtmetį konjaką dažniausiai pirkdavo žmonės, sulaukę pripažinimo ar uždirbę daug pinigų. Konjakas tarsi liudijo jų laimėjimus. Idėja maždaug tokia: uždirbau 100 USD, 90 USD sumokėsiu už konjako butelį tam, kad parodyčiau, jog uždirbau tuos 100 USD. Kalbant apie pardavimus, daugumai konjako pardavėjų tai buvo puikus laikas. Bet prekyba rėmėsi nestabiliais vartotojais, pirkusiais konjaką tik dėl įvaizdžio, kurį konjakas padėdavo jiems susikurti“, – apie vartojimo tendencijas kalba prezidentas.

Pokyčiai prasidėjo to paties dešimtmečio pabaigoje – pirmiausia Europoje, po to JAV ir Azijoje. Pasak jo, dabar svarbus malonumas – mėgavimasis produktu, jo sukuriama prabanga. Žmonės pasiryžę mokėti daug, bet už tai, ko tikrai nori. „Vis daugiau konjako geriama dėl paties gėrimo – skonio, kvapo, kompleksiškumo. Kitas konjako teikiamas malonumas – laikas, maloni aplinka ir gera kompanija. Konjakas negeriamas iškart iki dugno kokiame naktiniame klube. Nesvarbu, prieš ar po maisto, bet juo mėgaujamasi tada, kai yra laiko“, – vardija p. Syrilis. Pats ragaudamas konjako, sako, pirmiausia pastebi defektus. „Kiekvieni konjako namai turi savą stilių. Jie siūlo panašios kokybės, bet skirtingų rūšių konjako. Visi jie savaip geri, išskyrus, žinoma, gėrimo skonį. Čia jau priklauso nuo vartotojo. Kai geriu konkurentų konjaką, mėgaujuosi jo kokybe. Jei man patiks skonis, galbūt išgersiu antrą taurę“, – sako jis, o paklaustas, ar dažnai ragauja kitus konjakus, atsako vienu žodžiu – pasitaiko.

Šeštoji karta
„Konjaką gaminti nesunku. Jeigu anksčiau tai darė tavo tėvas, senelis, prosenelis ir jo tėvas“, – sako Syrilis Kamiu, „Camus“ prezidentas. 1971 m. gimęs Syrilis vaikystę praleido Konjake. Mokslus tęsė Bordo, vėliau JAV studijavo vadybą, o grįžęs į Prancūziją mokėsi prekybos universitete. Pirmą kartą į Kiniją jis išvyko tobulintis kinų kalbos žinių ir ilgai neužsibuvo. Antrą kartą ten nuvyko kaip oficialius „Camus“ atstovas. Iš Kinijos Syrilis atsivežė žmoną Izabelę. Dabar jie augina du sūnus – šeštosios Kamiu šeimos kartos atstovus. „Savo sūnų nespausiu. Bet tikiuosi, kad nors vienas iš jų pasiliks šeimos versle. Juk tai labai mielas verslas“, – šypsosi Syrilis Kamiu.

Daiva Sutkutė iš Konjako
„Verslo žinios“, 2006 11 24
Skaityti kitus „Verslo žinių“ straipsnius>>